一个是北京邮电大学学通信研究5G关键技术的博士生，一个是日本早稻田大学全额奖学金获得者，却在求学的绝大部分时间里与水果产生了最亲密的关系，这是怎样的一场故事？究竟是什么吸引了这些90后博士生？ 而如今，不得不感叹，这两个理工男，却把水果卖成精来了，经验教训一箩筐，大家慢慢看：

　　他叫张佳鑫，本科毕业后留校直接攻读博士学位。专业学通信，正在研究5G关键技术，从明年开始，将被国家公派到英国交流两年，学习的方向是5G关键技术，此外机站组网功率分配，自载波，节能等等相关知识亦是他研究的方向。但是从“夕阳再晨”、“高校正能量联盟”等活动和组织出发，他最终却以卖水果亮相银屏，广为人知。他的搭档宮俊琛，二本院校毕业，却是一位日本早稻田大学全额奖学金获得者，大学期间，就获得过国内外30多项公益、创业、设计推广等奖项，尤其以公益创业知名。

　　源起银屏滞销

　　张宫两人结缘就是源起农产品滞销问题。那是2013年，两人分别作为志愿者，参加了赢在中国的节目，节目要求，选择一种现实项目，如B2B，B2C，然后按照规定完成12次任务，来解决农产品的滞销问题。碰巧，张在B2B组，宫在B2C组，两人是竞争关系。这种对于创业比较接地气的实录节目，其实比较有意义。竞赛的条件是非常优厚的，首先每队带队老板各自出了五万块钱，完成了最早的启动资本。其次，央视网给做网站，起步高，江苏卫视联合优米网全程跟踪。

　　故事很简单。

　　B2B队做法，首先选择合适的水果。百度提供了一个滞销农产品宣传册，上面有很多种全国滞销的水果，从海南到黑龙江都有。不过两队不约而同都选择了四川攀枝花的芒果。一是当地芒果价格低，进价仅2.7元，而市场价在5元左右。二是，此地芒果相关图文消息比较完整。

　　其次，利用网络进行传播，不断做好两件事，提升速度、扩大范围。

　　结局是，芒果卖亏了，但滞销中发现商机

　　由于节目录制的需要，进价2.7元的芒果，定价3.2元出售，附有链接，消息当场发出去，并且可以现场订制。按照预计，3.2元是能赚钱的，而且主要是也解决了滞销问题。不过，农户一看订单多坐地起价，涨到了3.6元。为了对观众负责，团队只好自己弥补了差价。

　　不过，挫折之下，他们发现了滞销中的商机。滞销，原是指市场产品销售速度极慢而大量积压的现象。滞销造成的影响是产品售价远低于成本，简单再生产难以为继，严重的甚至导致局部经济生产陷入恐慌，停滞不前。当然原因有两种情况，一种是产品本身的，如产品缺陷、产品质量等等；另一种是产品之外的，如渠道、品牌、知名度等等。长期看解决滞销囿于很多内外条件，且有待于各种条件的完备和改善，是一个长期渐进的过程

　　从水果来看，目前频发的“西瓜烂市”、“香蕉烂市”、“龙眼滞销”、“红提卖难”……每一年很多地方的果农都在为水果形成的“滞销局面”犯愁。滞销已经成为一种巨大的资源浪费。一是果园往往地广人稀，交通不便；二是水果集中上市；三是水果保鲜保存技术瓶颈。口味品牌虽然很重要，但是因为嫁接移植等现代栽培技术的成熟和大范围推广，倒变得不是那么尖锐了。至于“瓜贱伤农”则是另一个问题了。一旦解决了可以解决的问题，可以为的地方其实很宽广。

　　滞销相反案例：虫子鸡

　　门头沟有一个农产品基地。这个基地种了一些苹果，有一年苹果大丰收，没想到就在丰收前几天，天气突然转冷，下了几场大雨把苹果都打掉了。一下子，苹果烂了很多，落地的果实品相受损也卖不出去，即使给鸡吃，鸡不仅吃不完主要还啄得很浪费。面对一大堆苹果，他们好不容易想出了办法。专门饲养一批吃苹果的虫子。这批虫子繁殖非常快，消耗量更是大得惊人。等到虫子长大了，就放给鸡群吃。

　　结果，发现。鸡吃的很好。吃虫长大的鸡，下的蛋拿去化验，蛋白质含量非常高，吃起来口感很好。而且鸡群一多，鸡的粪便又作为肥料圈给苹果树，慢慢地苹果似乎也更加香甜可口。与此同时，经过多年的努力，这块土地更是郁郁葱葱，绿色一片。这样一来，就把整个链条给打通了。这样在苹果销售的时候，就不按斤卖了，苹果上通过贴标签遮挡的方式，利用阳光的照射种出有“中国梦”字样的苹果。

　　现在这个地方已经被打造成门头沟的旅游基地，游客可以到果园采摘苹果，也可以吃到虫子鸡以及虫子蛋，甚至还有虫子宴。甚至那里的农家书屋，鸡蛋壳还能让小孩儿做一些彩绘，留给远方慕名而来的客人。这是滞销中相反的案例，却点燃了新的思路，凸显了打通链条的重要性。

　　后续创业经验

　　1、重点选择农业合作社和品牌农业机构进行合作。当时找到了一个专门的组织叫“农禾之家”，它是全国性的综合农协组织，去年就已经有102家农业合作社加盟，能够从这里面找到最需要的产品。

　　2、找京东合作，他们答应把全国的1181个县的物流渠道都开放了给他们。

　　3、重点开发下游的消费者、公司和企业，还有超市和小区。

　　4、搭建了一个农业合作社和销售渠道之间的中间平台。

　　5、重点教训：B2B成败关键是品控。一定要择优选择农业合作社。早期选择合适的品牌后，在包装外冠以自己的包装Logo，打自己的品牌即可。农业合作社不仅保障品质，也保障订单份量，反之直接与农户合作就没有这么多保障。

　　6、重视物流。公司负责产品的宣传市场开拓，京东负责快递上门，加上还有一些企业的大佬愿意用自己的企业甚至个人形象背书，这个时候，物流就成了解决农产品销售最关键的问题了。

　　而宮俊琛的B2C队，则又有另一番感受。

　　宫对水果滞销有几个深刻的感受。第一是频率非常高，除了在过年期间，任何时候都会有水果滞销的情况。第二，滞销水果原因非常复杂，有的水果渠道不畅，有的是冰雹等自然灾害导致，还有的是品相不好等等。不过，他认为滞销水果不等同于劣质水果更不是坏水果。相对于一般水果而言，仅仅是市场受阻而已。 其他原因。1、果农缺乏销售意识，被动等待人上门收货。2、某些果农以次充好，把最好的苹果和坏的苹果混卖，失去诚信。3、买方不知情，无渠道购买。4、是一个老大难的问题，需要摸索。

　　解决滞销，首先应当做好宣传传播。在主流媒体发布信息，网络新媒体大量传播，微博微信传播等等。其次，满足一般人在吃出健康和生态之外，还要吃出内涵的需求，发掘一些动人的故事。再次，市场永远不缺好的水果资源而是缺乏推广渠道。

　　创业经验

　　大家到底要做什么事情呢？他们最后想做一个消费者信息平台。

　　首先完成从价差到服务差，最后到信息差。一开始，选择价位空间大的做价差，慢慢地针对不同企业做好服务差，当一个系统而完备的全国性网络平台建立顺利运行以后，最终目的做信息差。

　　其次，找到隶一些官方或半官方的公益或者政府机构进行合作。如他们通过一些渠道，找到隶属于中组部和团中央半官方的机构，这个机构表示愿意把全国所有村官所在村的水果信息统计上来，这个信息是非常重要的。

　　再次，与一些公益渠道合作，选择合适的滞销水果。一个好的团队，必须要有好的渠道和资源才能真正成功做成一件事情。

　　再次，早期应当侧重做企业，做批发。并且开发新的渠道，如把水果变成胶束等等。以有效避开绝大多数水果经不起颠簸，一公里就坏了的事实。

　　最后，初期还要重视选择合适的冷链合作方。一旦渠道通畅了，最核心的就是做好品控。通过推广、宣传和认证如果最终做成了一个品牌，就初步成功了。

　　附录：

　　现场创业理念提炼

　　1、只有一个人出名了，才能更好争取资源，更好带动全团队。

　　2、大一参加活动，没有选上部长。很失落。决定发奋读书。保研。最后保研40名，排在第8名。

　　3、大四做点事：夕阳在晨，教老年人学习电脑。纠集了13个同学，决定干半年。没想到一炮打响，成名了。

　　4、现在钱不是问题。项目好：我们有优势，别人进来，干不掉我们，就成功了。

　　5、除非完全做不下去了，会一直支持下去。

　　6、核心竞争力尚未清晰之前，先找准可以辐射的点和群体，就可以活下去，求共存，不需要完全独一无二。

　　7、现实点，没有钱没有用户，再好的模式也是空谈。

　　8、从公益水果开始，历经噱头，卖东西，卖故事，概念，思维……不过，农民很务实。

　　9、你背后付出了什么，你的故事是什么，这就是你的价值。

　　10、自己OK，才有人脉。

　　11、真正做慈善和公益，无论多么艰难，过程中总有人会帮你。